Comment trouver de nouveaux clients avec le marketing relationnel en ligne ?

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Mise à jour le 24 juillet 2023

Vous créez votre entreprise et vous n’avez pas encore de clients ? Ou bien, vous aimeriez développer plus rapidement votre clientèle ? La qualité de vos services et produits ne suffit pas pour générer des ventes importantes : vous devez vous faire connaître et communiquer efficacement. Il existe une multitude de méthodes pour y parvenir. Dans cet article, vous découvrirez comment mettre en place des communications marketing pertinentes pour trouver de nouveaux clients.

Pourquoi communiquer ?

Mettre en place des campagnes de communication sert deux objectifs principaux :

• la conquête de nouveaux clients : présenter vos services, proposer à des internautes de visiter votre site ou de souscrire un abonnement ;
• la fidélisation de vos clients : maintenir la relation, leur proposer des produits susceptibles de les intéresser (en fonction de leur historique d’achat), renouveler leur engagement… Ainsi, lorsqu’une plateforme comme Netflix, OCS ou Amazon Prime envoie à ses abonnés un e-mail les informant de la sortie d’une nouvelle série susceptible de leur plaire, elle utilise le marketing relationnel dans un objectif de fidélisation.

Ces campagnes vous permettront de :

• augmenter votre chiffre d’affaires ;
• faciliter la vente de vos produits et services ;
• augmenter le trafic vers votre point de vente et/ou votre site internet ;
• mettre en avant vos promotions et offres spéciales (déstockage, anniversaire, soldes …) ;
• renforcer votre relation avec vos clients ;
• faire la promotion de votre entreprise et renforcer ainsi votre notoriété.

En comparaison, la publicité traditionnelle (télévision, radio, presse écrite, affichage) vise une audience beaucoup plus vaste : on l’utilise avant tout pour faire connaître des marques ou produits auprès du public. Le marketing relationnel permet, quant à lui, de s’adresser à des personnes spécifiques (votre cible) et de les inciter à réaliser une action plus ou moins immédiate.

De nombreux canaux de diffusion disponibles

Lancer une campagne de marketing relationnel en ligne peut se faire sur différents canaux, comme l’e-mail, le SMS, le courrier adressé ou publicitaire. Voici leurs principaux avantages :

• En utilisant le canal SMS, vous atteignez une cible potentielle très vaste : 87 % des Français ont un smartphone et 75 % l’utilisent au quotidien⁽¹⁾. Le temps moyen passé sur le smartphone est de 3,6 heures par jour⁽²⁾. Ce temps est notamment consacré à consulter les SMS et e-mails.

• Vous exploitez une technique efficace : 76 % des Français se sont déjà déplacés en magasin après réception d’un SMS publicitaire⁽³⁾.

• L’engagement est immédiat : sur mobile, les notifications permettent d’être informé aussitôt de la réception d’un message.

• En optant pour les emailings, vous répondez à une demande des consommateurs : 61 % des clients aimeraient recevoir des e-mails promotionnels de la part de leurs marques préférées chaque semaine⁽⁴⁾.

• En utilisant le média courrier, vous faîtes le choix d’un média performant, éco-responsable créatif, mémorisable, suscitant des émotions et générant du drive to store et web.

Dans le cas d’une campagne digitale, vous pourrez observer immédiatement les effets de votre campagne. Combien de personnes ont ouvert votre e-mail, combien parmi elles ont cliqué sur l’offre proposée et combien ont acheté un produit ensuite ? Vous mesurez ainsi en temps réel les performances de votre campagne et votre ROI (retour sur investissement). Si vos résultats ne sont pas ceux escomptés, vous procédez aux optimisations nécessaires sans attendre (modifier le message, améliorer le ciblage…).

Comment lancer une campagne de marketing relationnel ?

Analyser votre cible

Mieux vous connaissez vos clients, mieux vous communiquez avec eux. La première étape consiste donc à analyser votre cible. Il s’agit de la clientèle potentielle à laquelle vous vous adressez. Vous devez dresser son profil type, par exemple :

• âge ;
• niveau d’études ;
• habitudes d’achat ;
• centres d’intérêt ;
• revenus moyens ;
• situation professionnelle ;
• lieu de résidence ;
• niveau d’études…

Votre entreprise peut cibler plusieurs profils de personnes à la fois. Par exemple, si vous vendez des produits destinés au grand public, et d’autres s’adressant à des personnes expérimentées en recherche de produits spécifiques. Dans ce cas, vous devez « segmenter votre audience », c’est-à-dire créer plusieurs profils types. Vous pourrez ensuite envoyer des messages différents à chaque segment pour personnaliser au mieux votre communication.

Déterminer l’objectif de votre campagne

Il peut s’agir d’informer, de proposer un nouveau service, d’acquérir plus de clients, de fidéliser vos clients déjà acquis… Cette étape et la précédente sont très importantes, car elles vont déterminer le ciblage de votre campagne et le message à transmettre.

Exploiter votre base de données

Chaque fois qu’une personne inscrite sur votre site se rend dessus, vous obtenez des informations que vous pouvez exploiter : profil du client, coordonnées, produits achetés, pages visitées, montant moyen du panier d’achats… Il peut également s’agir d’informations obtenues via une carte de fidélité ou les appels à votre service client. Toutes ces données peuvent être collectées et centralisées sur un fichier créé par vos soins (par exemple sur Excel) ou avec l’outil d’analyse intégré dans votre site web directement. Vous pouvez également utiliser un logiciel CRM (Customer Relationship Management ou gestion de la relation client). Il complète votre fichier au fur et à mesure et vous permet d’obtenir des données très utiles sur vos prospects et clients.

Si vous venez de créer votre entreprise, ou que vous en êtes encore à l’étape du projet, vous n’avez pas accès à ces données, puisque vous n’avez pas encore de clients. Vous avez cependant la possibilité de louer des fichiers clients auprès de fournisseurs spécialisés. Vous indiquez votre activité, votre zone de chalandise et votre cible type, puis le fournisseur vous propose un fichier clients correspondant à vos besoins. Vous pouvez ainsi lancer votre première campagne de marketing direct en ligne. Assurez-vous de choisir un site fiable : les données doivent être à jour, complètes et obtenues légalement. Cela signifie qu’elles ont été recueillies dans le respect du RGPD (Règlement général sur la protection des données). Les internautes doivent avoir accordé l’exploitation de leurs données.

Créer votre message

Votre message doit donner envie au client de passer à l’action, c’est-à-dire de cliquer sur un lien, de se rendre dans votre boutique, de demander un rendez-vous, etc. Pour y parvenir, vous ne devez négliger aucun détail.

Écrivez un message efficace en suivant ces conseils :

• Soignez le texte et la présentation : vous avez étudié votre cible, vous savez donc quel type de message, de ton, d’illustration… est susceptible de capter son attention. Pas de fautes d’orthographe et utilisez des phrases claires, compréhensibles et suscitant des émotions positives : impatience d’en savoir plus, envie d’acheter le produit, surprise, satisfaction, amusement…

• Soyez précis : le prospect ou client doit comprendre aussitôt qui vous êtes, pourquoi vous le contactez et quelle est la nature de votre offre ou information. Un message trop long, une introduction floue ou des informations inutiles risquent d’inciter l’internaute à supprimer votre message avant d’avoir tout lu.

• Rassurez votre cible : indiquez toutes les informations utiles (adresse, numéro de contact, logo…) permettant de vous identifier en tant qu’entreprise sérieuse. Présentez-vous et mettez en avant les atouts de votre entreprise ou offre.

• Respectez vos valeurs et votre identité de marque : vos communications doivent toujours être cohérentes entre elles et correspondre à l’image présentée sur votre site ou en boutique. Par exemple, utiliser le même logo, code couleur identique, manière de vous exprimer…

Lancer votre campagne

Votre message est prêt, vous pouvez à présent le diffuser. Pour commencer, vous avez la possibilité de l’envoyer à un petit échantillon de personnes pour tester votre message avant de diffuser plus largement votre campagne. Cela vous permettra de vérifier si les résultats attendus sont atteints. Vous pourrez également l’optimiser si ce n’est pas le cas : changer les visuels, l’objet de l’e-mail, améliorer le message d’appel à l’action (CTA), programmer l’envoi à une heure différente…

Vous pourrez ensuite analyser les performances de votre campagne. Par exemple, quel pourcentage de prospects a ouvert l’e-mail ou cliqué sur le lien, combien de personnes ont profité de l’offre présentée… Vous pourriez également observer un trafic augmenté dans votre magasin après l’envoi de votre message. Cela vous permettra de mesurer votre retour sur investissement, mais aussi de calculer la somme moyenne dépensée pour acquérir un nouveau client.

Communiquer n’a jamais été aussi simple. Trouver de nouveaux clients en créant en quelques clics une campagne de communication marketing percutante. Pour en savoir plus sur les outil de création et de gestion de campagne de communication, contactez votre conseiller Pro dédié ou appelez le 3634 (service gratuit + prix appel).

Sources
(1) Baromètre du numérique - Arcep, novembre 2022
(2) Rapport App Annie, janvier 2022
(3) Étude Le smartphone, au cœur du drive to store - Mediametrie MMA 2019
(4) Kinsta - 20+ Must-Know Email Marketing Statistics - Nov 2022