Pitch d'entreprise : captivez votre auditoire en toutes circonstances

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Mise à jour le 30 mai 2024

Sommaire

Le pitch est l'art de faire une présentation concise et percutante qui résume l'essence de votre projet d’entreprise. Ce discours de 5 minutes maximum doit capter l'attention dès les premières secondes, susciter l'intérêt et la curiosité, et inciter à vouloir en savoir plus sur votre entreprise. Cette compétence peut ainsi faire toute la différence pour convaincre ou fidéliser de potentiels investisseurs, partenaires, fournisseurs, clients, recrues… à condition de savoir l’adapter à chaque audience ! Dans cet article, nous allons explorer les étapes à suivre pour réussir votre pitch et vous donner des clés ainsi que des conseils pratiques pour l’ajuster selon vos différents interlocuteurs.

Pourquoi pitcher votre projet ?

Grâce à un pitch bien construit, vous allez pouvoir atteindre plusieurs objectifs. D'abord, vous sortez du lot et montrez que votre projet est unique, vous établissez parallèlement la crédibilité de votre marque.

Ensuite, vous suscitez une réaction d'ordre émotionnel (de l'enthousiasme, une adhésion aux valeurs...), et convainquez en prouvant de manière rationnelle et factuelle la pertinence de votre offre.

L’objectif ? Faciliter l'obtention de financements, le recrutement, l'établissement de partenariats stratégiques et l'accès à des ressources précieuses pour le développement de votre projet. En bref, pour accélérer la croissance de votre entreprise !

Comment faire un bon pitch pour le projet de votre business ?

Étape 1 : structurez votre discours pour garder le fil

Un pitch convaincant est avant tout une présentation orale structurée, qui va droit au but, où les éléments doivent s'enchaîner avec fluidité. Il est donc important de construire son pitch de façon méthodique.

L’accroche

Pour capter immédiatement l’attention de votre auditoire, travaillez votre accroche. Elle doit être courte mais percutante. Utilisez une métaphore, un mot clé, énumérez les X points importants à connaître sur vous ou votre secteur. Le tout est d’imager votre discours.

Le corps du pitch

Même s’il s’agit de la majeure partie de votre présentation, n’oubliez pas : vous avez seulement 5 minutes ! Pour aller à l’essentiel et garder le fil, vous pouvez structurer votre pitch en 3 parties :

La phase de "séduction", il s'agit d’expliquer clairement et simplement :

- votre concept ;
- le bénéfice pour le client final ;
- ce qui fait la force de votre proposition de valeur (sur le fond, sur la forme, vos fournisseurs, votre design, vos avantages concurrentiels...) ;
- en quoi vous répondez à une demande forte sur le marché.

2. La phase de conviction et de réassurance, en revenant sur :

- votre profil et vos expériences ;
- pourquoi le modèle économique de votre projet est solide et pourquoi miser sur vous est une bonne idée ;
- les chiffres et les données qui le démontrent (marché, produit, équipe, compétences clés...) ;
- insistez, si vous le pouvez, sur ce que vous avez déjà accompli et sur vos réussites.

3. La phase de closing, que vous parliez avec un investisseur, un partenaire, un candidat à recruter :

- exprimez clairement ce dont vous avez besoin ;
- expliquez pourquoi vous en avez besoin ;
- proposez peut-être un rendez-vous pour approfondir vos échanges.

Étape 2 : utilisez votre histoire d'entrepreneur ou comment utiliser le storytelling pour écrire votre pitch

Maintenant que vous avez la structure et les éléments clés de votre pitch, il faut les mettre en musique. Pour cela, le storytelling est un atout maître. Pour capter l'attention, vous devez envisager votre pitch comme une histoire à raconter. Basez votre récit sur votre histoire personnelle, partagez une expérience vécue par l'un de vos premiers clients, incluez l'auditoire dans votre projet… En bref, suscitez l’émotion et l’identification à votre démarche, deux ressorts psychologiques qui impactent positivement la mémoire de vos interlocuteurs.

Étape 3 : entraînez-vous encore et encore à faire la présentation de votre entreprise !

Pour délivrer un pitch parfait le jour J, la clé réside dans la préparation et la répétition de votre discours. Entraînez-vous autant de fois que nécessaire ! Durant ce travail préparatoire, pensez bien à vous chronométrer et à ajuster le contenu et/ou le timing le cas échéant.

Testez également votre discours auprès de vos proches, si possible, devant une personne à l'aise avec la prise de parole en public : elle pourra vous aider à améliorer votre communication verbale et non verbale.

Étape 4 : anticipez les questions

Vos interlocuteurs auront certainement des questions à vous poser à la fin de votre pitch. Sachez anticiper pour apporter les bonnes réponses ! Pour cela :

énumérez toutes les questions ou besoins complémentaires qui pourraient être posés ;
travaillez vos réponses pour démontrer que vous maîtrisez votre projet entrepreneurial : vous devez être capable de préciser les points évoqués dans votre pitch si la demande en est faite (expliciter un chiffre ou une prévision financière par exemple).

Étape 5 : gardez contact après la présentation

Si vous avez formalisé votre présentation par écrit, transmettez-la à vos interlocuteurs à la fin du pitch afin de garder une trace de votre échange. Pensez également à envoyer ou à donner des échantillons de produits, si vous en avez, à votre auditoire : il s’agit d’un bon moyen pour garder contact.

Comment adapter votre pitch à différents types d’interlocuteurs ?

À chaque auditoire son discours ! Vous ne ferez pas le même type de pitch devant des investisseurs que devant votre entourage, une potentielle recrue ou des clients potentiels. Alors, quelles particularités mettre en avant en fonction de votre cible ?

Pitcher votre projet à des investisseurs potentiels

Si vous pitchez devant des investisseurs :

mettez en avant le potentiel de retour sur investissement, la viabilité financière de votre démarche, la clarté de vos objectifs, de votre plan d'affaires à moyen et long terme. Ce sont des éléments qui permettent de valider votre vision à long terme ;
insistez bien sûr sur la manière dont leur investissement peut contribuer à la croissance et au succès de votre projet, et sur ce que l’investisseur a à gagner en soutenant votre projet ;
préparez par ailleurs soigneusement la séance de questions-réponses. Vous devez être capable d’expliquer l'ensemble de vos chiffres et de justifier vos projections de croissance ;
montrez-vous à l’écoute et ouvert aux conseils business que les investisseurs seraient susceptibles de vous donner.

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Pitcher votre projet à des partenaires commerciaux potentiels

Si vous présentez votre projet à d’éventuels partenaires commerciaux, mettez en évidence les avantages mutuels à travailler ensemble :

l'accès à de nouveaux marchés et à de nouveaux clients potentiels ;
la création d'une offre de produits ou services complémentaires.

Soulignez également les synergies entre la stratégie commerciale de vos deux entreprises.

Pitcher votre projet à des clients potentiels

Face à des clients potentiels, il sera utile d’insister davantage sur les besoins et les défis spécifiques de vos clients cibles et sur les solutions innovantes que votre offre apporte. Basez votre récit sur les bénéfices tangibles que vos clients peuvent tirer de l'utilisation de votre produit ou service, ainsi que sur la valeur ajoutée qu'ils apportent à leur vie ou à leur entreprise.

Pitcher votre projet à des fournisseurs potentiels

Vos fournisseurs potentiels auront besoin de preuves quant à la stabilité financière et la croissance de votre entreprise ainsi que d’éléments sur la manière dont vous pouvez travailler ensemble. Apportez donc les arguments nécessaires pour les rassurer.

Pitcher votre projet à de futures recrues

Pour recruter, donner envie à de futures recrues de rejoindre votre entreprise, insistez sur :

la vision inspirante de votre entreprise et sa culture ;
les opportunités d'évolution professionnelle (perspectives de carrière à long terme au sein de votre entreprise) et de développement de compétences ;
l’environnement de travail que vous souhaitez mettre en place (convivialité, collaboration, esprit d'équipe, reconnaissance du mérite, bien-être des employés…) ;
les projets sur lesquels les nouvelles recrues pourront travailler ;
les conditions de rémunération et les éventuels avantages.

Pitcher votre projet à vos amis et votre famille

Vous souhaitez demander à vos proches de participer à la hauteur de leurs moyens au financement de votre projet d’entreprise ? Un pitch bien conçu peut tout à fait vous aider à lever ce que l’on appelle la love money.

Pour y parvenir, appuyez-vous sur les ressorts de votre histoire personnelle qui vous ont amenés à entreprendre : passion, engagement, la rencontre avec votre équipe. Partagez votre croyance dans les chances de succès de votre projet. Mais surtout, soyez transparent !

S’il est important de ne pas négliger les risques et les défis auxquels vous pourriez être confronté, il est tout aussi essentiel de démontrer les opportunités et les réalisations que vous espérez obtenir avec leur soutien.

Séduire vos investisseurs, vos partenaires, vos clients, vos proches : en adaptant votre discours à chaque auditoire, vous maximisez les chances d’accélérer le développement de votre entreprise. Cette compétence vous sera particulièrement utile dans votre recherche de financements. Découvrez notre guide sur les financements dédiés aux créateurs d’entreprise.

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